Inbound Marketing significa capire i bisogni dei clienti e attirarli a sé, tramite contenuti di valore e attraverso gli strumenti corretti.

Vediamo insieme in che modo farlo, anche grazie alla comoda infografica da scaricare per avere tutto a portata di mano.

Capitoli:

• Introduzione
• Che cos’è l’Inbound Marketing?
• Inbound Marketing vs Outbound Marketing
• Metodologia: ecco l’Inbound Marketing
• Buyer Persona e Buyer’s Journey
• Content e Context
• Gli strumenti da utilizzare
• Conclusioni e infografica

Se stai cercando di far crescere la tua attività, cercando di trovare nuovi clienti e di incrementare il pubblico del tuo sito, è molto probabile che tu debba investire in campagne marketing per promuovere il tuo marchio, prodotto o servizio.

Tuttavia prima di intraprendere qualsiasi azione, ti preannuncio che:

• il 44% delle DEM (Direct Email Marketing) non viene aperta
• le app che bloccano le chiamate indesiderate sono sempre più utilizzate
• l’85% delle persone cambia canale quando c’è pubblicità in Tv
• è in forte crescita il numero di persone che leggono i giornali su Internet
• pagine gialle? Nessuno si mette a sfogliarle, ma digita su Google ciò che cerca

La tecnologia, guidata da Internet e dai social media, ha cambiato il modo in cui le persone riescono ad ottenere informazioni.
Di conseguenza il marketing ha subito un’enorme trasformazione. Le tattiche di marketing tradizionale, come la pubblicità televisiva e radiofonica, non sono più efficaci come una volta.

Siamo nell’era dell’Inbound Marketing, ovvero l’arte di attrarre i clienti.

2. Che cos’è l’Inbound Marketing?

L’inbound marketing è costituito da una serie di tecniche che vengono utilizzate per attrarre il maggior numero di traffico sul proprio sito, con il fine di trasformare i visitatori in potenziali clienti, convertirli successivamente in clienti e per finire in promotori.

Si basa su un concetto davvero semplice: attraverso la diffusione di contenuti di valore utili per il proprio target di potenziali clienti, si cerca di instaurare un rapporto di fiducia con i visitatori, che diventeranno prima dei follower e molto probabilmente dei clienti.

Secondo questo ragionamento, un e-commerce che tratta prodotti di bellezza potrebbe strutturare una comunicazione costituita da video che trattano di argomenti utili per il proprio target (ad esempio, come prepararsi una maschera di bellezza fatta in casa) per avvicinare al proprio brand le persone interessate a quel mondo, con il fine di convertirle in clienti.

In tutto questo qual è la differenza sostanziale con il Marketing tradizionale?

3. Inbound Marketing vs Outbound Marketing

L’Outbound Marketing non è altro che il Marketing tradizionale: comprende pubblicità televisiva e radiofonica, pubblicità stampata, telemarketing, direct mail e pubblicità esterna.

Ha un approccio molto aggressivo e tende ad irrompere nella vita delle persone, quasi sempre nei momenti peggiori. Qualche esempio?

• Spot pubblicitario nella scena culmine di un film in Tv
• Venditore porta a porta che suona il campanello mentre stiamo entrando in doccia
• Chiamata improvvisa nel mezzo di una riunione importante da numero sconosciuto

Questo tipo di pubblicità spinta ha funzionato nell’era dei mass media, ma la moderna tecnologia delle comunicazioni ha permesso alle persone di fuggire ed evitare queste fastidiose interruzioni.

Ciò comporta una perdita importante di denaro perchè:

• Spot pubblicitario nella scena culmine di un film in Tv?
• Cambio canale o vado a lavare i piatti.

Intanto l’inserzionista paga fior di quattrini, senza neppur sapere se siamo in target.

Il marketing tradizionale raggiunge molte più persone rispetto all’Inbound Marketing, le quali tuttavia non sono sempre in target e quindi risultano meno interessate al servizio o al prodotto. Al contrario l’Inbound Marketing raggiunge meno persone ma in target, ovvero più interessate al servizio o al prodotto.

Inoltre l’Inbound Marketing offre ai clienti una voce.

Consente loro di esprimersi in modo che l’azienda possa conoscerli. Possono ad esempio inviare un’email o commentare un post sul blog per chiedere ulteriori informazioni.

Il marketing tradizionale urla, l’inbound marketing ascolta, attrae e si fa trovare.

4 – Metodologia: ecco l’Inbound Marketing

Ora che hai compreso la differenza sostanziale tra Inbound e Outbound Marketing, non ti resta che scoprire la metodologia Inbound.

L’infografica a seguire, che non è altro che un processo di acquisizione (chiamato Funnel), spiega chiaramente come funziona l’Inbound Marketing.
Durante queste 4 fasi fondamentali, la vita dell’utente viene curata, nutrita e coccolata.

Nello specifico:

• Fase 1- Attrai
  Vuoi attirare l’attenzione di persone in linea con il tuo target, ovvero potenziali clienti.
  Un potenziale cliente viene anche denominato Buyer Persona, ovvero Cliente Ideale. Il Cliente Ideale deve essere al centro della tua strategia di inbound.
  Per attrarre un potenziale cliente, devi pianificare una strategia inbound che includa la creazione di contenuti di qualità di loro interesse: i contenuti non devono solamente attrarre i potenziali clienti, ma anche indurli a passare alla fase successiva nel processo di conversione.

• Fase 2- Converti
  Il passo successivo è la conversione dei tuoi visitatori in Lead qualificati (MQL= marketing qualified leads) o Prospect: per iniziare questo importante processo è necessario ottenere le loro informazioni di contatto. La sfida sta nel riuscirci!
  Piccolo consiglio: tradizionalmente quando vuoi qualcosa, devi offrire qualcos’altro in cambio. Il meccanismo è il medesimo, perciò pensa ad un regalo di grande valore che metta il tuo lead nella condizione di rinunciare ai propri dettagli personali, a cuor leggero.
  Un eBook, un post sul blog, un webinar e molto altro ancora, essenzialmente qualsiasi tipo di materiale che il tuo pubblico possa trovare prezioso.

• Fase 3: Chiudi
  Ora devi cercare di trasformare i tuoi Prospect in clienti felici.
  Poiché questo obiettivo è incentrato sul consumatore, il processo è generalmente sforzo congiunto di Sales & Marketing.
  Entro la fine di questo passaggio i tuoi Prospect dovrebbero diventare SQL (Sales Qualified Lead) e quindi pronti per l’acquisto.

• Fase4: Delizia
  Nell’Inbound marketing abbandonare i clienti dopo che hanno effettuato un acquisto è vietatissimo!
  Il tuo obiettivo è fidelizzarli e per farlo devi continuare a rimanere in contatto con loro attraverso gli strumenti idonei.
  Deliziando i tuoi clienti, crei maggiori opportunità di vendita, non solo con i tuoi clienti esistenti, ma anche con quelli con cui condividono le loro esperienze positive.

Detto questo, vediamo nel concreto che cosa fare: partiamo!

5 – Buyer Persona e Buyer’s Journey: il cliente ideale e il suo viaggio nel processo di acquisto

Abbiamo detto che l’Inbound Marketing si basa sulla creazione di contenuti di valore, utili per attrarre possibili clienti. Per prima cosa bisogna capire chi sono questi possibili clienti.

Perchè se pensi che ogni utente presente sulla rete possa essere un potenziale pesce da catturare, ti sbagli di grosso.

Quindi, prima di iniziare qualsiasi mossa di marketing, dovrai identificare le tue Buyer Persona, ovvero i tuoi clienti ideali.
Chi sono, dove vivono, quali sono i loro bisogni e necessità?
Quali obiettivi vogliono raggiungere? Quali sfide devono affrontare?

Ma come si comprendono questi parametri, dirai tu!

Molto semplicemente con la ricerca e l’analisi dei tuoi clienti attuali: quando crei una Buyer Persona, i dati devono basarsi su ricerche reali, non su ipotesi o su come vorresti che fossero.

Se invece parti da zero e non hai dati a tua disposizione, affidati alla rete, attraverso sondaggi che ti aiutino a comprendere il mercato e a disegnare il tuo cliente ideale. Oppure usa il nostro strumento gratuito per creare la tua Buyer Persona, cliccando qui.

Tuttavia non basterà identificare le tue Buyer Persona, ma dovrai anche comprendere qual è il percorso che i tuoi clienti ideali faranno per arrivare a conoscere la tua azienda.
Stiamo parlando del Buyer’s Journey, ovvero il Viaggio del cliente.

Vediamo la mappa di questo viaggio:

• Stadio 1: Consapevolezza
  Il potenziale cliente sta vivendo un problema o ha un bisogno, ma non sa esattamente di che cosa si tratta. Come la maggior parte delle persone, ricorre a Google per trovare una risposta alle proprie domande.
  Devi fargli capire che ci sei.

• Stadio 2. Considerazione
  Il potenziale cliente ha definito il problema o il bisogno nel precedente stadio, quindi è un potenziale cliente consapevole.
  Passerà dunque alla fase di considerazione o valutazione, in cui si dedicherà al confronto tra i diversi
  prodotti o aziende in grado di risolvere il proprio problema.
  Devi fargli comprendere che hai le giuste soluzioni per i suoi bisogni.

• Stadio 3. Decisione
  Il potenziale cliente ha deciso quale soluzione fa al caso suo e quindi sa come risolvere il proprio problema.
  Devi fargli percepire il tuo valore aggiunto e perchè la tua azienda vale di più rispetto ai Competitor.

In questi tre stadi è veramente fondamentale che ogni singola interazione sia adattata allo stadio in cui si trova il tuo cliente ideale, o rischi che l’utente si spaventi e scappi.

6 – Il cuore dell’Inbound Marketing: Content e Context

Ora che hai identificato il tuo cliente ideale e come si comporta, puoi iniziare a fare Inbound Marketing, creando contenuti di valore costruiti attorno alle tue Buyer Persona.

“Inbound Marketing is all about CONTENT and CONTEXT”

Content e Context sono ingredienti fondamentali dell’Inbound Marketing.
C’è ancora molta confusione attorno a questo concetto, che andremo ad approfondire più in là.

Frugalmente possiamo dire che:

Content è il contenuto, ovvero l’ articolo blog, il video, l’infografica, tutto ciò che può essere utile al tuo cliente ideale, così da farlo muovere nelle 4 fasi di acquisizione.

Context è la profonda comprensione del tuo cliente ideale (e in che fase del Buyer’s Journey si trova), della tua azienda e del tuo settore.

Il Content è la tattica, il Context è la strategia. E come dice Wikipedia:

“La tattica si distingue dalla strategia: quest’ultima infatti è la descrizione di un piano d’azione di lungo termine usato per impostare e successivamente coordinare le azioni tese a raggiungere uno scopo predeterminato.”

Più sarai accorto con il tuo cliente ideale, la tua azienda e il tuo settore, maggiormente la tua strategia di marketing darà dei risultati.

Ricapitoliamo: hai analizzato il Funnel di acquisizione, creato le tue Buyer Persona inserendole nel Buyer’s Journey.
Hai compreso il contesto in cui muoverti e stabilito il tipo di contenuti: ora devi solo decidere quali canali e strumenti utilizzare per diffonderli nel web.

7 – Gli strumenti da utilizzare nell’Inbound Marketing

Ogni fase del Funnel di acquisizione clienti prevede l’utilizzo di determinati strumenti e canali. Vediamo quindi quali sono gli strumenti che dovrai utilizzare durante le 4 fasi.

Nella fase di attrazione

• Blog
  Il blog è lo strumento fondamentale per l’Inbound Marketing.
  Attraverso questo strumento puoi creare contenuti di valore, facilmente consultabili dalla rete e, in questo modo, aumentare la reputazione del tuo brand, essere condiviso sui social, diventare fonte affidabile per i tuoi lettori.
  Ma attenzione: per scrivere articoli che abbiano un valore e che siano vincenti nella tua strategia, devi seguire piccole ed importanti regole. Leggi qui.

• SEO
  I tuoi potenziali clienti cercano informazioni su Google. Quindi devi esserci!
  Considerando che ci sono miliardi di siti su Internet, ma solo dieci appaiono sulla prima pagina dei motori di ricerca, e che circa il 70% degli utenti non clicca oltre la quarta posizione in SERP, è importantissimo che il tuo sito web sia ottimizzato perfettamente.

• Sito Web
  Strumento indispensabile e vetrina per la tua attività.
  Oltre ad essere ottimizzato (vedi sopra), deve essere bello e facile da utilizzare.
  Con un form per i contatti (importantissimo!) e tante call to action (i bottoni) per invogliare l’utente a compiere le azioni. E naturalmente, il tuo fantastico Blog.

• Canali Social
  Se è sito web è indispensabile, possiamo dire che la presenza della tua azienda sui canali social è di vitale importanza.
  Considera che le persone trascorrono circa 2 ore al giorno sui social, dove dovrai essere costantemente attivo con diversi contenuti. Essendo canali di comunicazione bidirezionale, dovrai essere capace di costruire una vera relazione con i tuoi follower. Capire chi sono quelli veramente interessati ai tuoi prodotti e servizi, attirandoli di conseguenza sul tuo sito.

Nella fase di conversione

• Call-to-action (CTA)
  Per Call to Action si intende la chiamata all’azione: è normalmente un pulsante collegato ad un link che porta ad una specifica pagina. Le classiche CTA “Clicca qui”, “Scarica il contenuto”, “Scopri di più”, oltre a molte altre formule, hanno l’obiettivo di indurre l’utente a compiere un’azione specifica.

• Landing page
  Letteralmente definita “pagina di atterraggio”, è una pagina dedicata ad un particolare contenuto su cui atterrano i Lead che hanno cliccato su una CTA.
  Strumento molto importante in cui è tendenzialmente presente un form per l’acquisizione di dati, e quindi utili per la conversione dei lead in Prospect.

• Form
  Un form è un modulo che ha il compito di raccogliere dati in cambio di qualcos’altro: un buon contact form, ad esempio, serve all’utente per contattare l’azienda e chiedere informazioni, mentre all’azienda permette di raccogliere i dati necessari per creare un proprio database (utilizzabile poi per comunicare con gli utenti).

Nella fase di chiusura

• Email
  Questo strumento è importantissimo per rimanere in contatto con i nostri prospect che ad oggi non sono ancora clienti.
  Attraverso una comunicazione non invadente, customizzata e ricca di contenuti di valore per il nostro Prospect, cerchiamo di convertirlo in cliente.

• CRM
  Con questo acronimo si intende Customer Relationship Management, ovvero gestione del cliente. Implica l’utilizzo di software CRM che permettono di tenere traccia dei dati acquisiti, controllare in che punto del Funnel si trovano i nostri contatti e agire di conseguenza con una strategia marketing mirata.

• Lead Scoring
  Il Lead Scoring è la comprensione dei Lead, utile per misurare il ROI, analizzare le strategia adottate e così permettere ai Sales di concentrarsi sui contatti validi (considera che statisticamente meno del 30% dei prospect acquisiti diventa cliente) e far crescere il business.

Nella fase di Deliziamento

• Analisi e comprensione dei clienti
  Ora che i tuoi visitatori sono diventati clienti, è importante capire quale è stata la loro esperienza di acquisto. Come puoi fare? Chiedi direttamente a loro! Attraverso i sondaggi puoi capire come si sono trovati, quali contenuti hanno maggiormente apprezzato e ricevere feedback utili per la tua strategia.

• Smart Content (contenuti e offerte intelligenti)
  Continua a creare contenuti utili e specifici per i tuoi clienti: con proposte di prodotti e servizi estremamente profilati che rispondano perfettamente alle loro domande, coerentemente con il loro status nel Funnel.

• Social Media
  I social media sono lo strumento essenziale per tutto l’Inbound Marketing. In questa fase puoi continuare ad alimentare e tenere vivo, il rapporto con i clienti, osservare il loro comportamento e tracciare le mutazioni dei loro bisogni.

Conclusioni

Siamo alla fine di questo viaggio in cui spero di averti aiutato a comprendere che cos’è Inbound Marketing.

Per tenere tutto in mente, abbiamo preparato questa infografica, che puoi scaricare e visionare ogni volta che vuoi.