Secondo un recente sondaggio i clienti preferiscono essere approcciati con una comunicazione più trasparente e si aspettano di trovare tutte le informazioni sul prodotto / servizio nel sito Internet del fornitore. Vediamo nel dettaglio i risultati per individuare una possibile nuova strategia di vendite B2B.

strategia di vendite

Oggi gli utenti dispongono di una vasta gamma di risorse, utilizzando in media 5,2 diverse fonti di informazione prima di arrivare ad una scelta d’acquisto.

La funzione degli uffici acquisti sta di conseguenza mutando, anche e soprattutto in termini di qualità: lo sviluppo degli strumenti di comunicazione sta cambiando le sue logiche interne, rendendole sempre più simili a quelle dei consumatori finali. 

Il percorso decisionale è concentrato sul cliente, le risorse sono allocate in base alle attività più critiche e la struttura cambia, per favorire una più stretta collaborazione tra marketing e vendite.

I clienti B2B utilizzano forum per leggere le conversazioni e opinioni, cercano le recensioni degli utenti e si aspettano di ricevere prove gratuite del prodotto e/o servizio. Utilizzano tutte queste informazioni in aggiunta alle risorse del fornitore come blog, materiale di marketing e referenze dei clienti.

La domanda da porsi a questo punto è: con tutte queste risorse a portata di mano dell’acquirente, funzionerà ancora la tradizionale strategia di vendite B2B? La risposta breve è: no, non proprio. 

Senza un cambiamento delle strategie di vendite, il divario di fiducia tra cliente prospect e fornitore non farà che aumentare. Già molte aziende stanno infatti scegliendo di digitalizzare la propria rete di vendita, grazie all’adozione di nuovi paradigmi basati sull’Intelligenza Artificiale, come l’applicativo DealNow

I team di vendita B2B devono quindi aggiornare il loro approccio di vendita per riuscire ad intercettare gli acquirenti dove si trovano.

Strategia di vendite B2B: come i clienti scelgono i propri fornitori

Produrre e promuovere contenuti di valore è fondamentale per attirare l’attenzione del proprio pubblico di riferimento, coinvolgerlo e convertirlo, a prescindere dal fatto che ci si rivolga al consumatore finale o a un’altra azienda.

In particolare nella comunicazione B2B gli aspetti più importanti da diffondere sono:

  • i numeri aziendali;
  • l’affidabilità del fornitore e del prodotto;
  • la qualità del servizio di consegna e assistenza;
  • l’ampiezza di gamma; 
  • le opportunità concrete di guadagno o di utilizzo.

A confermarlo è un sondaggio condotto da TrustRadius, in cui si domanda agli acquirenti B2B quali sono le risorse che considerano più affidabili nella loro decisione di acquisto. 

La precedente esperienza con il prodotto/servizio e l’aver potuto fare una prova gratis sono aspetti fondamentali. Case study, post di blog, webinar, landing page: hanno tutti un punteggio basso. 

Questo porta ad una riflessione sulle strategie di vendite B2B e le strategie di comunicazione da utilizzare. Il venditore pensa di fornire grandi risorse al proprio pubblico target, ma il pubblico target non lo sta percependo come un valore aggiunto.

I clienti prospect desiderano infatti esperienza con il prodotto / servizio, la possibilità di consultare demo e recensioni che dimostrino sia le potenzialità che i limiti di un prodotto. 

Senza tali risorse gli utenti sostengono di non avere il quadro completo per poter prendere una decisione. 

Come migliorare la strategia di vendite B2B

Il prossimo sondaggio di TrustRadius che vi proponiamo evidenzia una serie di tattiche che i team di vendita e marketing B2B possono mettere in pratica per migliorare la conversione

Notiamo con interesse che nessuna di queste tattiche riguarda l’uso di un linguaggio di vendita più efficace: i clienti si aspettano che i fornitori adottino una strategia di vendite più trasparente e incentrata sul cliente

A tal proposito ti sarà forse utile approfondire leggendo il nostro articolo: Buyer Persona: come si identifica il tuo cliente ideale?

Gli acquirenti vogliono un quadro semplice: sapere come uno strumento B2B può funzionare per la loro impresa. Insomma, vogliono trasparenza.

Alla domanda su come i fornitori possono semplificare e velocizzare il processo di acquisto, gli acquirenti hanno evidenziato la capacità di trasparenza di rendere noti anche i limiti del prodotto / servizio. Quasi il 45% degli intervistati ha dichiarato che prenderebbe più in considerazione la proposta da parte di un fornitore che adotta una comunicazione trasparente.

Alla base di questa maggiore trasparenza c’è il desiderio di essere approcciati con strumenti o numeri che mostrino agli acquirenti il ​​ROI che potrebbero ottenere dall’acquisto del prodotto / servizio. Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, dai numeri reali basati su un caso studio a un calcolatore ROI specifico che traduce il valore dello strumento. 

Per calcolare il ROI in modo adeguato si dovrà utilizzare come KPI il Customer Lifetime Value, ovvero “il totale netto delle entrate che un’azienda può aspettarsi da un cliente nel corso di un determinato periodo di tempo”. 

Strategia di vendite B2B: l’importanza delle recensioni

Oggi il business delle aziende è del tutto trasparente, anche nel B2B. Le persone possono esprimere la loro opinione tramite recensioni e, più in generale, tramite i social media, una delle fonti più consultate e considerate dai prospect quando fanno una ricerca online su un prodotto o servizio.

Come abbiamo visto dal sondaggio sono gli stessi clienti B2B a chiedere più trasparenza e numeri concreti per rendere il processo di acquisto più semplice e veloce. In particolare quasi un terzo degli intervistati apprezzerebbe la condivisione da parte del fornitore delle testimonianze dei clienti, per favorire il processo decisionale. Tra queste rientrano le recensioni, case studies e casi d’uso specifici. 

Sicuramente però fornire le recensioni dei clienti o case studies solo quando richiesto, potrebbe non essere sufficiente nella mente dell’acquirente. Sarebbe meglio prendere in considerazione l’idea di mettere sempre a disposizione dei clienti tutti i documenti per rafforzare la sua fiducia. 

Il processo può sembrare impegnativo, spesso lo è, ma offre possibilità di sviluppo commerciale che le aziende B2B non devono trascurare.

Questo articolo è stato scritto da:

Gaia Gasparetto

Digital Strategist, Namu srl

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