Le vendite face-to-face o sul campo rappresentano ancora il 71,2% della forza vendita delle aziende. Eppure senza una strategia di vendite supportata dal marketing, c’è il rischio di non ottimizzare gli sforzi.

Sales & Marketing, due organi vitali per le aziende. Purtroppo, spesso accade che la mancata sinergia tra loro porti al fallimento anche della migliore strategia di vendite.

L’immaginario collettivo se li immagina spesso in contrapposizione, seppure siano concentrati verso lo stesso obiettivo: incrementare le vendite e far crescere il business della propria azienda, seppure con due modalità diverse.

Il Sales utilizza un approccio diretto in cui il venditore parla alla persona e la guida verso l’acquisto.
Il modo di fare vendite è cambiato in qualche modo negli ultimi anni, ma è ancora piuttosto simile alle nostre idee tradizionali a riguardo: secondo un recente sondaggio, le vendite face-to-face o sul campo rappresentano ancora il 71,2% della forza vendita.
Le vendite digitali rappresentano il rimanente 28,8% e il 37% delle aziende in forte crescita utilizza il digital come strategia principale.

La parte di vendita può essere relativamente invariata – sebbene inizi a evolversi – ma la parte di acquisto dell’equazione ha subito una trasformazione negli ultimi dieci anni circa.

Il Marketing, invece, ha un approccio olistico progettato per aumentare la reputazione e la Awareness di un brand o di un prodotto, concentrandosi sul cliente target in tutto il suo insieme. Raramente un marketer si metterà a fare un face-to-face con un potenziale cliente.

Due mondi distanti per una strategia di vendite perfetta

Abbiamo detto che il Marketing è sempre più impegnato in attività digitali, per andare ad attirare lo sguardo delle Buyer Persona coinvolte sui canali digital.
Queste attività possono essere un supporto utile per aiutare a sviluppare la rete commerciale.
Il funnel di ingaggio è molto semplice ed è riassumibile in questa grafica.

Nella prima parte del funnel, il marketing utilizza l’ormai famoso Inbound Marketing per agganciare il cliente ideale con contenuti pensati appositamente per lui, trasformandolo prima in prospect e poi in LQB (Lead qualified to buy, ovvero contatto qualificato a comprare).

A questo punto, il funnel diventa ibrido ed entra in gioco il Sales. Tuttavia, la generazione di lead “digitali” e la loro trasformazione in opportunità per incrementare le vendite, sono spesso punti fermi per molte aziende.

Nella maggioranza dei casi, le liste di lead generate dal marketing sono inviate alla struttura Sales attraverso supporto cartaceo e, nel migliore dei casi, attraverso un foglio elettronico. Da quel momento e spesso fino alla fine delle attività, come ad esempio una campagna di vendita, la possibilità di monitorare l’evoluzione del processo lato sales è praticamente nulla.

Le strategie del marketing digitale sono spesso rese vane da una non adeguata digitalizzazione della rete di vendita.

Ma in che modo Marketing & Sales comunicano e si sincronizzano all’interno di questo processo?

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Strategia di vendite: la cultura digitale deve diventare condivisa

“Chi non innova è destinato a fallire. La mossa vincente? Digitalizzare” Prof. G. Di Taranto

Lo sa da anni il marketing, ma sembra che sia l’unico ad essersene accorto.

L’intera azienda deve adottare una cultura digitale. Non è quindi più procrastinabile agire sulla digitalizzazione della rete di vendita.
Ma in che modo, quindi, il marketing può aiutare il sales a digitalizzarsi?

Ad esempio, adottando strumenti digitali integrati e condivisi che permettano di avere KPI e contatti sempre a portata di mano: basterebbe un CRM o banalmente un foglio di excel condiviso sul Cloud.

Però poi il Sales dovrebbe intraprendere la via della digitalizzazione per conto proprio: le tecnologie dedicate al mondo delle vendite, se condivise, permetterebbero di ottimizzare le reti di vendita e di risolvere problematiche relative al monitoraggio delle attività.

Si, perché l’utilizzo eterogeneo di supporti da parte degli agenti non rende semplice questa importante parte.
Al termine del semestre o del periodo di riferimento, nel migliore dei casi, gli agenti forniscono un report (molto spesso cartaceo) con la lista delle trattative vinte e l’importo dei deal. Faticosamente questi dati vengono raccolti e poi analizzati.

A quante domande non si è in grado di rispondere in questa fase di analisi?
Ad esempio:

• quanti sono effettivamente i LQB gestiti dalla struttura Sales?
• a quale punto della trattativa sono stati incontrati i problemi che non hanno portato alla chiusura della trattativa?
• quanto tempo dura un ciclo di vendita mediamente?
• come è possibile ricevere un adeguato feedback per intervenire con suggerimenti con la campagna in corso?

In conclusione, si impiega molto tempo per avere dati molto generici sull’attività ma non si è in grado di definire se la campagna è andata veramente bene, a prescindere dal fatturato (e quindi non si sa determinare il Costo di Acquisizione).

La tecnologia 4.0 da una spinta alle reti di vendita

In uno scenario come quello descritto, certo sarebbe meglio sfruttare la tecnologia nella sua interezza, tramite strumenti intelligenti di Sales Force Automation in grado di:

• automatizzare la fase di ricezione e distribuzione dei lead
• memorizzare facilmente i feedback sulle attività eseguite
• tracciare le attività e ricordare in maniera proattiva le cose da fare
• aiutare gli agenti ad ottimizzazione la gestione degli appuntamenti
• fornire metriche semplici e direttamente legate all’attività commerciale quotidiana, per misurare i propri progressi nel raggiungimento dei risultati previsti
• adattarsi al modo di vendita dell’agente, grazie all’intelligenza artificiale

Per approfondire l’argomento, consiglio la lettura di questo articolo e per qualsiasi domanda aggiuntiva, puoi contattarci cliccando qui