Il Social Selling nel B2B sta diventando un’urgenza: basti pensare che il 90% dei decision maker delle aziende ha smesso di rispondere alle chiamate a freddo.

Un tempo forse le cose erano più lineari. C’era il venditore, con la sua valigetta, la sua lista di contatti e un telefono. Le vendite si facevano offline e i venditori venivano considerati massimi esperti del loro prodotto.

Le cose tuttavia sono cambiate, in relazione ad un mutamento radicale dei consumatori e ai modi di acquisto, cambiamento legato ai progressi tecnologici e all’utilizzo di device come i pc e gli smartphone.

Negli ultimi anni il Social Selling ha attirato l’attenzione dei venditori più attenti, che vogliono capire come avere successo nel nuovo panorama degli acquisti. Con una previsione di circa 2,55 miliardi di utenti sui social media a livello globale e consumatori che dipendono 5 volte di più dai contenuti digitali rispetto ai primi anni 2000, è chiaro come il mondo del web sia destinato ad essere la piazza definitiva su cui vendere e comprare.

Nell’articolo “Digital Transformation nel Sales” abbiamo già detto che attualmente le aziende possono guidare le vendite grazie ad una serie di tecnologie digitali utili per potenziare la rete di vendita. E abbiamo sottolineato che queste applicazioni non sono sufficienti se non vi è a supporto una strategia ed un mindset condiviso da tutta l’azienda.

Il Social Selling, appunto, fa parte sicuramente di quelle strategie che nascono in grembo alla Digital Transformation.

Nonostante i dati siano a suo favore, questo strumento sembra sottovalutato e sottoutilizzato, specialmente in Italia. Ma ripartiamo da capo e vediamo intanto che cos’è il Social Selling.

Che cos’è il Social Selling

Il Social Selling non è altro che un contatto fra il venditore e i potenziali clienti attraverso i social network.

Ma attenzione a non farsi ingannare dal termine.

Obiettivo del Social Selling non è vendere, ma preparare il terreno di vendita creando fiducia in un potenziale cliente fino a quando non sarà pronto ad investire in un servizio o prodotto.

Quindi, se una volta il processo di vendita era prettamente telefonico e offline e vedeva i team di vendita approcciare in modo disruptive e invadente – come faceva il marketing outbound del resto – ora il funnel del sales si è trasformato quasi del tutto, accostandosi a quello del marketing e sfruttando il concetto di inbound, già famoso da anni fra i colleghi della comunicazione.

Attenzione però che c’è una differenza sostanziale fra il Social Selling e il Social Media Marketing: mentre il Social Media Marketing si concentra sulla pubblicazione di contenuti giusti al momento giusto, su un target abbastanza vasto per rafforzare il Brand, al contrario il Social Selling vede il venditore concentrarsi su buyer persona specifiche, a cui veicolare contenuti personalizzati per “promuovere” se stesso e creare un legame.
C’è dunque della sovrapposizione fra i due, ma si mantengono delle sfumature.

L’importanza del Social Selling nelle aziende B2B

Compreso che cos’è il Social Selling, molti di voi diranno “sì va bene, ma è utile per le aziende B2C, sicuramente non per le B2B”.
Sbagliando.

Il Social Selling è utile sia per il B2C che il B2B e i principi base sono praticamente gli stessi.

Intanto partiamo dal presupposto fondamentale che a prescindere dal tipo di business, ci si relaziona sempre con esseri umani. Il decision maker di un’azienda in target è si una buyer persona ma anche un consumatore che acquista online e che ha maturato delle abitudini personali le quali si riflettono anche sul lavoro.
Tanto è vero che il 75% dei buyer B2B ricerca informazioni relative ai propri bisogni sui canali social.

Non per altro le aziende che sfruttano questa tecnica di vendita sono molte, da HubSpot fino a IBM, passando per Dell e Sap. Del resto, secondo SalesForLife, il 79% dei commerciali che attiva strategie di Social Selling ha risultati di vendita superiori ai colleghi.

Non male.

7 Tips per i venditori che approcciano al Social Selling

Il Social Selling non è una cosa impossibile da fare, ma per iniziarla ci sono degli step imprescindibili da percorrere.

1 – accettare il cambiamento e adeguarsi, perché non è impuntandosi che le abitudini delle buyer persona cambieranno

2 – imparare ad utilizzare i social (in primis Linkedin), acquisendo nuove competenze

3 – collaborare con il marketing, creando gioco di squadra. Del resto il 70% del social selling è in mano al marketing, che si occupa di creazione di contenuti in target. Il 30% è in mano al sales.

4 – seguire una strategia e non attuare azioni spot scollegate fra di loro che non servono a nulla

5 – creare un network, perchè il classico passaparola si è solo trasformato in passaparola social e continua ad avere una sua rilevanza

6 – fare personal branding, per rafforzare sui social la propria presenza e diventare una fonte autorevole

7 – non demordere al primo fallimento ma anzi ragionare con approccio da Growth Hacking cercando sempre di analizzare i fallimenti e farne tesoro

Il venditore dovrà abbandonare il focus sul prodotto ed indossare il cappello della Customer Centricity, diventando Social Seller per costruire relazioni di valore con i possibili clienti.

Pronto per questo cambiamento?