La Digital Transformation nel Sales non riguarda solamente le azioni di vendita, ma tutta una serie di attività che ruotano attorno ai possibili clienti e al modo in cui acquistano.

Sembra una banalità ma pare che per molte aziende questo assunto non sia ben chiaro.
Consideriamo che in Italia nel 2018, il 92% delle persone navigava su internet (stiamo parlando di 54 milioni di utenti) e il 59% usava attivamente i social network (Dati Digital in Italia).

Nello stesso anno, solamente il 15,9% delle imprese italiane ha utilizzato tecnologie orientate principalmente al web (dati Istat. Scarica qui il report).

Sempre secondo Istat, il 4,7% delle imprese italiane presentava un elevato livello di digitalizzazione. In che modo ha raggiunto questo livello? Assumendo addetti con elevate skill, investendo maggiormente in dotazioni tecnologiche e promuovendo innovazione.

Insomma, circa l’80% delle aziende della penisola è ferma agli anni 2000, o peggio, agli anni 90. Si tratta prettamente di pmi, che ad oggi costituiscono l’organo vitale dell’economia del nostro Paese.

Delineato brevemente il quadro della situazione, leggermente migliore rispetto agli scorsi anni ma comunque preoccupante, ci addentreremo nel mondo delle vendite per capire come la Digital Transformation nel Sales può aiutare le aziende ad incrementare il fatturato.

Il Sales oggi: “avete introdotto processi di Digital Transformation?”

“Sì, lo stiamo facendo!”

Questa è la risposta che maggiormente ricevi quando parli con il Sales nelle aziende B2B.
“Fantastico”, pensi.
Eppure abbiamo letto che solamente una fetta piccolissima di aziende italiane si sta muovendo concretamente nella Digital Transformation, quindi qualcosa non torna.

Allora scaviamo un po’ più a fondo.

In generale le aziende che dicono di aver intrapreso una digitalizzazione nel reparto Sales, hanno semplicemente introdotto Excel (escludendo finalmente i supporti in carta), firma digitale, CRM e – le più innovative – qualche tool di gestione della rete di vendita.

Strumenti sicuramente utili, che possono portare efficienza e aiutare nella misurazione dei KPI.

Tuttavia non basta.

Quando parliamo di Digital Transformation nel Sales parliamo di un profondo cambiamento nel modo di attuare il processo di ingaggio.

Digital Trasformation nel Sales

La vera Trasformazione Digitale include:

  1. mentalità e cultura aziendale
  2. processi
  3. strategie e strumenti smart

 

▪️ La mentalità

Le aziende, e parliamo specificatamente delle pmi, devono cambiare modo di pensare e smetterla di giustificare la loro staticità con la solita frase “abbiamo venduto per 30 anni così e ha sempre funzionato. Perché dovremmo cambiare?

Bisogna cambiare perchè sono cambiati i consumatori e il loro modo di acquisto, quindi ciò che andava bene 30 anni fa non va bene ora. E probabilmente non andrà bene domani.

Parola d’ordine della Digital Transformation è voglia di mettersi in discussione e di uscire dai soliti schemi.
Quando si è cambiato il mindset, e tramutato in cultura aziendale e organizzazione, tutto il resto verrà da sé.

Ovviamente serviranno persone preparate e competenti, in grado di sposare la mentalità e contribuire al processo di trasformazione grazie a skill tecniche e specifiche.

 

▪️ I Processi

La trasformazione digitale deve creare un cambiamento in tutta l’azienda: se il mindset è cambiato, deve riflettersi sui processi.

Bisognerà non solo adottare strumenti in grado di snellire o ancor meglio automatizzare le attività, ma piuttosto andare a rivedere gli interi processi partendo dai dati e dall’analisi.

Sarà importantissimo effettuare analisi del mercato, dei lead e dei clienti, con identificazione della Buyer Persona e Buyer Company, delineazione del Customer Journey, profilazione e comprensione degli strumenti da utilizzare, oltre ai touchpoint da presidiare.

Insomma, i processi del Sales dovranno integrarsi perfettamente con quelli del marketing, distributore della benzina nel processo di vendita in quanto alimentatore di Lead.

 

▪️ Strategie e strumenti smart

Adottato un cambio di mentalità e compreso profondamente il mondo dei propri clienti e Lead, si dovranno integrare strategie e strumenti idonei per migliorare le performance di vendita.

Si potrà pensare a delle azioni di Social Selling automatizzate attraverso strumenti smart utili per snellire i processi (e i costi).

Servirà un buon servizio clienti multicanale, degli strumenti per l’analisi dei dati, un CRM e delle app dedicate alla rete di vendita, in grado di incrementare le performance degli agenti grazie all’intelligenza artificiale e all’analisi predittiva. Fornire analisi in tempo reale e gestione dei Metadati.

In conclusione

La Digital Transformation è sulla bocca di tutti ma poche aziende si stanno muovendo per intraprenderla.
L’impatto che scaturirebbe da questa trasformazione coinvolgerebbe tutti i reparti sino alla rete di vendita e al Sales (ne avevamo parlato nello specifico in questo articolo).

Continuare a pensare che l’arte del vendere sia ancor oggi legata strettamente al venditore e ad un fattore personale o di capacità individuali, è obsoleto e poco realistico.

Se vuoi iniziare ora il tuo percorso di trasformazione digitale o avere informazioni aggiuntive, contattaci.

Questo articolo è stato scritto da: Erika Buzzo

Marketing Specialist, Namu srl

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