L’obiettivo di qualsiasi team di vendita è aumentare il fatturato, indipendentemente dal tipo di attività, dalle dimensioni e dal settore in cui opera. Tuttavia è molto difficile crescere senza tener conto dei cambiamenti sociali e tecnologici che stanno emergendo nelle reti di vendita.

La digitalizzazione di un team di vendita è tutt’altro che limitata alla messa a disposizione di un nuovo tablet con una moltitudine di nuove app. L’obiettivo della digitalizzazione del team di vendita è fornire gli strumenti necessari per sviluppare il lavoro in modo efficace e, allo stesso tempo, avere una visione in tempo reale sullo stato delle vendite.

Del resto il ruolo dei team di vendita nell’era digitale è cambiato. Per questo è fondamentale formare il team comunicando il vero valore del processo di digitalizzazione impresa. Questi strumenti devono aiutare il team a:

• fornire soluzioni personalizzate, lavorando su dati concreti e non tanto sulle previsioni;
• anticipare le esigenze dei clienti;
• aumentare il volume e la redditività delle vendite.

Digitalizzazione impresa: la fidelizzazione dei clienti

Avere prodotti e servizi di qualità è fondamentale, ma diverse esperienze hanno dimostrato che non è abbastanza. La chiave per fidelizzare i clienti è disporre di servizi organizzati e veloci.

Poiché l’attività di vendita sta assumendo nuove dimensioni in cui il tempo è il principale fattore in gioco, il modo migliore per rendere questa attività più fluida è digitalizzare interamente la propria rete di vendita, uniformando gli strumenti e rendendo quindi ottimale l’intera rete.

È fondamentale che la forza vendita veda nel processo di digitalizzazione impresa un’opportunità per perfezionare i processi e massimizzare le sue vendite, e non solo come un meccanismo di controllo da parte del management dell’azienda. 

Per raggiungere questo obiettivo, è essenziale incorporare nuove tecnologie che:

• ottimizzino il lavoro;
• riducano il tempo impiegato in attività secondarie;
• forniscano rapporti, sintesi e dati sui clienti che consentano di ottenere un’analisi approfondita del lavoro. 

Oggi raggiungere l’obiettivo di aumentare le vendite significa renderle significative. E per farlo è importante mantenere alta la fedeltà dei clienti, generando valore aggiunto. Valore che si ottiene attraverso la personalizzazione del prodotto o servizio offerto, realizzabile solo grazie all’analisi dei dati raccolti e all’automatizzazione di determinate attività.

Questo punto avviene grazie all’incorporazione di sistemi che offrono una visione più ravvicinata del cliente, ottenendo le informazioni giuste al momento giusto.

Nuovi ruoli, nuove opportunità

Tradizionalmente il team di vendita è il dipartimento incaricato di identificare le esigenze dei clienti al fine di sviluppare nuove soluzioni. 

Nell’era digitale queste prime due fasi del processo dovrebbero diventare molto veloci e snelle per il team di vendita.

L’obiettivo è infatti quello di utilizzare strumenti intuitivi e semplici che uniscano il lato tecnologico e umano nelle transazioni di vendita.

Tradotto significa che la tecnologia si può occupare di redigere report e monitorare le vendite, lasciando concentrare il rappresentante di vendita sulla propria attività e sulla proposta di nuove strategie di vendita orientate alla risoluzione dei problemi .

Un altro punto di forza della tecnologia è che mette le informazioni a disposizione di un gran numero di persone. La digitalizzazione è essenziale per riorganizzare le operazioni commerciali. Strumenti come i Big Data e i dispositivi di tracciabilità consentono di migliorare la visibilità delle azioni del team di vendita a favore della direzione commerciale e, allo stesso tempo, di ottimizzare i tempi di risposta e il processo decisionale.

Il processo di digitalizzazione che consente inoltre di valutare il lavoro della forza vendita, andando oltre il fatturato specifico. In altre parole, è possibile dare visibilità ad altri indicatori come il numero di appuntamenti effettuati e il feedback ottenuto, la ricorrenza delle visite o il potenziale di determinate zone, al di là delle vendite registrate.

Ecco perché Namu ha scelto di sviluppare DealNow, un applicativo desktop + mobile di pura Sales Force Automation, creato sul modello CDM – Customer Deal Management (modello per la generazione e gestione delle opportunità commerciali).

Digitalizzazione impresa: un processo globale

Sebbene le aree di marketing tradizionale si siano già adattate ai processi di trasformazione digitale, la realtà è che oggi l’adozione di tali strategie dovrebbe essere effettuata in tutti i processi e dipartimenti, anche al di fuori del team di vendita.

L’implementazione di un percorso digitale di successo dipenderà non solo dall’implementazione di nuove piattaforme digitali, ma anche dal cambiamento della percezione delle aziende. L’obiettivo è arrivare a comprendere che, per raggiungere i loro obiettivi aziendali, i loro interessi devono essere allineati con quelli dei loro potenziali clienti e sostenuti dall’economia digitale.