Creare e organizzare una rete di vendita sembra dare qualche difficoltà. Le vendite e il modo in cui le persone acquistano sono cambiate e le reti di vendita non riescono ancora ad adeguarsi al nuovo standard.

Nell’articolo “La Digital Transformation nel Sales” abbiamo scrutato nel nuovo panorama del Sales per comprendere quali sono i nuovi standard e le azioni da mettere in campo per adeguarsi alla digitalizzazione.

In questa pagina, invece, vedremo quali sono gli step da seguire nel concreto per creare e/o organizzare la tua rete di vendita, in linea con le esigenze del mercato.

Siamo consapevoli che creare e organizzare bene una rete di vendita non è semplice, ma con piccoli accorgimenti riuscirai a creare un team affiatato e ben strutturato.

Gli step da seguire sono pochi, ma la strategia deve essere mirata e soprattutto realizzabile.

Diamo per assodato che tu abbia ben chiara la situazione della tua impresa e di come si collochi nel mercato, fra i competitor.

Se così non fosse, ti consigliamo vivamente di correre ai ripari e di procedere con un’analisi approfondita, definendo i bisogni della tua azienda, la Value Proposition, ovvero la proposta di valore e ciò che ti differenzia dalla concorrenza; e ancora i punti deboli e i punti di forza. La mission e la vision aziendali. I clienti ideali (buyer persona) e/o le aziende potenziali a cui vendere.

Se hai ben chiari questi punti, sarà più facile aiutare gli agenti a comprendere il valore di ciò che vendono e, di conseguenza, a farli sentire parte di una squadra che rappresenta totalmente l’azienda per cui lavora.

Ricorda, un team motivato è un team che funziona, e quindi sicuramente che vende!

Definita brevemente questa parte di analisi, vediamo come creare e organizzare una rete di vendita.

Forza Vendite, la qualità del team che fa la differenza

Chi ben comincia è giá a metá dell’opera, recita un saggio proverbio.

Per questo motivo è molto importante riuscire a formare un team valido, ingaggiando le persone giuste, per poi saperlo spronare con gli accorgimenti più idonei.

Definisci preventivamente le caratteristiche necessarie per la vendita del tuo prodotto: vendere un prodotto per la pulizia della casa, non è come vendere una polizza assicurativa, e neppure come vendere un farmaco.

Chiarisci da subito quali sono le competenze necessarie, la attitudini caratteriali, ricordando che i commerciali sono il motore della tua azienda e tu sei la benzina necessaria per incentivarli.

In fase di colloquio sonda la loro motivazione, la dialettica, la voglia di mettersi in gioco e l’intraprendenza.

Cerca di far capire loro per chi vendono, i punti forti aziendali, affinchè diventino validi rappresentanti della tua azienda e dei prodotti che vendi.

Motivare la tua rete di vendita con la Gamification

Ora che hai definito le giuste linee del tuo esercito commerciale, è ora di incentivarle con la Gamification.

Per Gamification si intendono tutte quelle tecniche ludiche che prevedono un obbiettivo da raggiungere e un premio al raggiungimento dello stesso.

Sono sempre di più le aziende che adottano la Gamification in diversi processi aziendali, dal reclutamento sino alle vendite, per coinvolgere e motivare le proprie risorse. Si crea così, fra i vari agenti della rete di vendita, una sana competizione che stimola atteggiamenti positivi, spinti al raggiungimento degli obiettivi e ad una libera espressione delle proprie caratteristiche personali.

Sfidare i colleghi in attività che vanno oltre la solita routine quotidiana, stimola a ragionare fuori dagli schemi e contribuisce allo sviluppo del pensiero strategico.

Attenzione però: la Gamification non nasce con l’intento di sminuire alcune risorse, tutt’altro ha come scopo principale quello si di premiare le persone più meritevoli ma, nel contempo, di supportare le persone in difficoltà.

Ottimizzazione dei tempi e organizzazione: la rete commerciale che funziona

Un altro punto fondamentale per creare e organizzare una rete di vendita che funzioni, è quello di strutturare le attività in modo razionale.

È infatti indispensabile che ogni venditore sia in grado di pianificare in modo esemplare le proprie attività, gestendo al meglio il proprio tempo e il tempo impiegato in ogni singola task o appuntamento.

Dovrà analizzare costantemente i propri passi e l’andamento delle proprie giornate, in termini di vendite, tempo impiegato per gli spostamenti e per gli appuntamenti: solo con il monitoraggio costante sarà in grado di migliorare, ottimizzando i tempi morti o mal impiegati.

Contemporaneamente, l’azienda dovrà essere aggiornata con queste analisi e, insieme ai team di vendita, creare delle Best Practice da condividere con l’intera rete commerciale: in questo modo tutta la rete vendita crescerà e con lei anche l’immagine aziendale.

Digitalizzarsi, la vera forza delle reti di vendita

La digitalizzazione nel 2018 è un passo fondamentale per ogni azienda.

Qualche anno fa ci eravamo occupati della digitalizzazione della rete di vendita di Groupama (leggi articolo), aiutando i loro migliori agenti a scoprire i vantaggi che la digitalizzazione apporta alle agenzie stesse.

Digitalizzarsi vuol dire comprendere le abitudini del mercato e colmare i bisogni dei possibili clienti utilizzando gli strumenti corretti.

Ma come facciamo a digitalizzare la nostra rete vendita?

Per prima cosa facciamo un riassunto di ciò che ci siamo detti, per capire se ci sono degli strumenti digitali utili per attuare queste strategie.

L’azienda deve:

1. identificare il cliente ideale
2. strutturare un team motivato ed incentivato

I venditori devono:

1. sfruttare al massimo la propria giornata lavorativa
2. imparare ad effettuare la programmazione delle visite dei clienti
3. imparare a gestire al meglio il proprio tempo
4. calcolare il tempo effettivo da dedicare ad ogni visita
5. monitorare costantemente i passi fatti

Per fortuna la tecnologia ci aiuta in questa impresa!

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Grazie ad una reportistica in tempo reale, stimola gli agenti e ti permette di modificare o adattare le strategie di vendita.

Per approfondire, ti rimandiamo alla pagina dedicata, sperando di averti dato degli spunti utili su come creare e organizzare una rete di vendita.

➡️ Leggi anche Marketing e Sales per la strategia di vendite nelle reti commerciali