Buyer Persona, ovvero il cliente ideale.
Se stai cercando di far decollare il tuo business, di qualsiasi tipo esso sia, una delle prime cose che devi fare è determinare chi sono i tuoi clienti ideali: le Buyer Persona.

Molto semplicemente chi sono coloro che acquisteranno il tuo prodotto o servizio, e a cui indirizzare le tue azioni di marketing. Il cliente ideale da raggiungere, coinvolgere, catturare e coccolare, così come da strategia Inbound.

La definizione del tuo cliente ideale serve per aiutarti ad acquisire una comprensione più profonda dei clienti e dei loro comportamenti di acquisto.

Avevamo già parlato di Buyer Persona in questo articolo dedicato all’ Inbound Marketing, quindi oggi andremo a capire come “costruirle”.

Se vuoi definire subito la tua Buyer Persona, abbiamo creato questo strumento gratuito che semplifica la creazione del profilo del tuo cliente ideale: inserendo i dati richiesti, riceverai un documento da stampare con la tua Buyer Persona, come questo.

Se invece sei temerario e preferisci fare da solo, ecco quali sono gli step per la definizione del tuo cliente ideale.

Buyer Personas: chi, cosa, dove, quando, come e perché?

Abbiamo detto che la Buyer Persona, o cliente ideale, rappresenta l’archetipo di coloro che acquisteranno il tuo prodotto o servizio. Una vera e propria fotografia da scattare sulla tua clientela.

Per arrivare a questa descrizione, bisogna conoscere le abitudini di queste persone, tramite ricerca e analisi:

• chi sono i clienti ideali o Buyer Personas?
• cosa stanno cercando di realizzare?
• come acquistano e perché prendono decisioni di acquisto?
• dove acquistano?
• quando acquistano?

Queste domande servono per comprendere il comportamento di acquisto e, di conseguenza, adattare le nostre strategie.
Se per esempio capiamo che i nostri clienti ideali non utilizzano Facebook, sarà inutile investire denaro in campagne sponsorizzate su quel canale.

Per questo motivo è un’ analisi che necessita di tempo e costanza.

1 – CHI: Chi sono i clienti ideali?

Iniziamo dalla base, ovvero da chi sono le nostre Buyer Persona: età, sesso, residenza, impiego e tutto ciò che potrebbe far parte di un’anagrafica.

Erika, 35 anni, sesso femminile, vive a Milano, è fidanzata e lavora come Digital Strategist.

Una carta di identità! Alleghiamo anche una foto e il documento iniziale è pronto.

A queste informazioni aggiungiamo una descrizione di personalità e delle passioni/hobby nel tempo libero, utili per comprendere le abitudini di acquisto.

E’ curiosa, interessata alle novità. Non ama i luoghi affollati. Nel weekend si dedica alla musica e alle gite fuori porta.

Insomma, non la troverai spesso nei centri commerciali e sicuramente non di domenica.

2 – COSA: Cosa stanno cercando di realizzare?

In poche parole, quali sono gli obiettivi/bisogni? Che cosa stanno cercando?

Erika vuole riverniciare casa, spendendo il meno possibile.

In questo caso il suo bisogno è accompagnato da una preoccupazione (il Pain), ovvero quello di spendere troppo. Questo Pain va tenuto in considerazione nella creazione della Buyer Persona, in quanto va ad aggiungere un tassello importante nello studio.

Erika potrebbe conoscere già un decoratore, ahimè troppo caro. Dunque Erika non sarà il cliente ideale di quel decoratore.

Infatti, definito il suo obiettivo e/o bisogno, riusciamo a comprendere effettivamente se questa persona è in linea con il nostro business: se vendi Salmone norvegese, molto probabilmente Erika non rappresenterà (in questo momento della sua Buyer Journey) il tuo cliente ideale.

Per questa ragione, dedica tempo nella delineazione degli obiettivi e bisogni, che nei clienti moderni sono meno chiari di quello che potrebbe sembrare.

3 – DOVE: dove acquistano?

Abbiamo visto che Erika non ama i centri commerciali.
Quindi, per acquistare o soddisfare il suo bisogno, quali canali utilizza?

Erika sta cercando su Google delle vernici e degli strumenti per decorazioni.

E-commerce, riviste online, Google, convegni, conferenze, Forum e altro.
Questi canali sono le vie di comunicazione su cui investire per agganciare la nostra Buyer Persona nella Buyer Journey.

Se per esempio i tuoi clienti ideali sono assidui frequentatori di Amazon, dovrai essere su Amazon con il tuo prodotto.

Dovrai approfondire molto bene questo punto, cercando di capire che cosa pensano i tuoi potenziali clienti dei mezzi tecnologici come smartphone, tv, tecnologia. Il must have dell’epoca attuale.

4 – COME: Come e perché acquistano?

Questa è una delle domande più complesse, che va a collegarsi alla prima: come si comportano nell’acquisto i nostri clienti ideali?
Siamo alla ricerca di quelli che chiamiamo modelli mentali.

Il nostro obiettivo è identificare un modello di atteggiamenti, convinzioni, percezioni, motivazioni e principi guida.
Andiamo sul pratico: 

Erika è impulsiva e sa di esserlo. Per questo si obbliga a non comprare mai alla prima visione del prodotto, ma di rivederlo almeno un paio di volte.
Se però trova un’offerta invitante su Google, accompagnata da molte recensioni positive, raramente resiste all’impulso.

Possiamo dire che questo quarto punto fa sempre parte dell’identificazione della personalità del nostro cliente ideale, personalità che va  a determinare una modalità di acquisto.
Ora sappiamo che Erika crede nelle recensioni e sarà nostra premura averne tantissime e positive.

5 – QUANDO: quando comprano?

Erika vuole riverniciare casa, il prossimo anno.

Sembra una banalità, ma la collocazione temporale del bisogno da soddisfare è fondamentale.
I bisogni delle Buyer Persona cambiano continuamente e un tuo cliente attuale può, fra 2 mesi, non essere più in linea con quanto identificato precedentemente.

Per questo motivo questi studi vanno fatti ciclicamente, perché il mercato cambia in maniera costante e un QUANDO errato ti porterebbe ad investire capitale, ad esempio, su promozioni per presunti clienti ideali che, tuttavia, ideali non sono, almeno non in questo momento.

Bene, ora hai tutti i punti per iniziare nell’impresa.

Per costruire la tua Buyer Persona ora, gratuitamente e in modo semplice, puoi usare il nostro Tool.
Riceverai l’ID del tuo cliente ideale direttamente via mail.

Identifica ora il tuo Cliente Ideale! Buon lavoro 🙂